8 ошибок переговорщика

Вся наша жизнь это бесконечные переговоры и продажи. Даже если вы не работаете в продажах, вы все равно продаете. Каждый день вы стараетесь убедить других в правильности своей точки зрения, вовлечь в свою идею, уговариваете поступить тем или иным образом. Всегда ли у вас это получается? Думаю, что нет. Какие ошибки мешают вам быть более успешным продавцом? Не знаете, давайте посмотрим вместе! Самые популярные ошибки в переговорах:

1. Додумывать за собеседника. Это самая частая и роковая ошибка. Человек начал вам что то говорить, а вы уже перебиваете его и говорите знаю-знаю, это нам не интересно. Остановитесь! Возможно у человека совершенно иное предложение. Замените свое додумывание уточняющими вопросами.

2. Думать, что все люди исключительно логичны и рациональны. Мы не немцы и американцы. Мы живем в обществе, где обстоятельствам и личным отношениям уделят большое внимание. У каждого есть желания, эмоции и мечты. Они влияют на наши решения больше, чем принято считать. Если вы пришли на переговоры и опираетесь только на низкую цену и игнорируете человека напротив вас, вероятность заключить выгодную сделку серьезно сокращается.

3. Переговоры не с теми людьми. Начиная работать с компанией, выясни, кто там принимает решения и, кто влияет на принятие. Наладь контакт с каждым. Даже если вы договорились с директором, но не наладили контакт, например, с главным бухгалтером, вероятность получать деньги вовремя серьезно сокращается.

4. Нужда и страх. Когда вы пришли к клиенту, а в голове только одна мысль — «я обязательно должен заключить эту выгодную сделку», считайте, что вы вручили оппоненту тяжелую кувалду, которой он будет прессовать вас пока ему не надоест. Страх связывает вас и делает слабым.  Вы должны быть готовы в любой момент сказать нет, независимо от того насколько желанна ваша цель.

5. Оправдания. Как вы обычно оправдываете свою неудачу на переговорах? Они жесткие, они монополисты, они плохие, им наплевать на мои интересы, у них сильные позиции, они зажрались и я тут ничего не могу сделать. Остановитесь. Прекратите оправдывать и игнорировать свои ошибки.  Хотите быть профессионалами — начните анализировать свои промахи. Что вы сделали неправильно? Что можно было сделать лучше? Что я должен делать чтобы убедить их? Вот над чем нужно работать, а не ныть!

6. Не видеть цели переговоров. Собрать информацию, узнать, выяснить, приятно пообщаться — это не цели. Это потеря времени. Идя на встречу, думайте какой результат вам действительно нужен.

7. Надеяться на авось. Хотите заключить сделку -готовьтесь к переговорам. 80-90% успеха в продажах это подготовка к встрече. Не готовитесь, не продумываете аргументацию, не готовите варианты минимум-максимум, ничего не знаете о человеке, с которым будете разговаривать — будьте готовы проиграть.

8. Преодолевать возражения. Преодоление — это словно слом позиции собеседника. Занимает массу сил, времени и редко приводит к успеху. Лучше возражения не преодолевать, а искать их причину. Тем более причин всего может быть только пять: недоверие, страх, перенос негативного опыта, боязнь перемен и протест. Если человек вам не доверяет, то бессмысленно показывать низкие цены и льготные условия. Он вам все равно не верит. И пока не поверит, дело с мертвой точки не двинется.

А какие ошибки в продажах совершаете вы? Как работаете с ними? Поделитесь опытом в комментариях!

Если статья показалась вам полезной, поделитесь ей с друзьями в соцсетях.

Успехов, Сергей Осипов

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *